Pocos piensan en Marketing Jurídico, seguramente cuando hablamos de Marketing. Siendo que el marketing para el sector legal o jurídico, es un marketing de servicios que ayuda a crecer y diferenciarse.
Algunos equivocadamente piensan para el sector jurídico en un marketing que no va más allá de tarjetas de visita y placa en la puerta. Ni tan siquiera comprenden la necesidad de la diferenciación y posicionamiento de marca frente a la gran competencia del sector.
Existe una parte de profesionales del sector jurídico que piensa que el Marketing Digital no les ayuda a ofrecer una imagen adecuada. Y por esta equivocada razón no conciben tener presencia y presentar sus servicios en canales digitales, cerrándose así las puertas de captación de nuevos clientes. Curiosamente esta parte tampoco opta por el Marketing Offline.
El marketing jurídico consiste principalmente en la captación de clientes a profesionales del sector jurídico. Debe permitir alinear sus servicios ofrecidos con la necesidad de los mismos de su cliente ideal. Teniendo en cuenta que el cliente ideal al que nos dirigimos es diferente para abogados, procuradores o notarios.
Por ejemplo en el caso del procurador hablamos de los abogados entre otros. Y en el caso del abogado depende de su especialidad y servicios ofrecidos.
Diferenciados los sectores del Marketing Jurídico podríamos seguir diferenciando las especialidades de cada uno de ellos. Por ejemplo dentro del Marketing para abogados podríamos diferenciar Marketing para abogados especialistas en penal, en familia, en fiscal…
Si te está pareciendo interesante te invito a seguir leyendo para conocer conceptos de marketing. Y seguidamente adentrarnos en el marketing jurídico para abogados.
Este blog nace con la finalidad de compartir conocimientos y TIPs de marketing digital jurídico con sus lectores.
Contenidos del post
Marketing, Marketing jurídico offline
Marketing: Palabra inglesa que traducida al español significa mercadeo o mercadotecnia. La mercadotecnia como podemos ver en Wikipedia tiene diversas definiciones. Por otra parte, para la R.A.E. mercadotecnia es el conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio especialmente de la demanda.
Mi percepción es que, el marketing engloba las estrategias que ayudan a empresas o profesionales a conseguir sus objetivos. Bien sean reconocimiento de marca o aumento de ventas de productos o servicios gracias a la captación de clientes.
Hay gente que confunde la publicidad con el marketing siendo la publicidad una estrategia a incluir dentro del marketing.
Marketing jurídico offline, el que hacemos cara a cara para vender nuestros servicios. De aquí que el marketing offline no pasa únicamente por acudir a eventos y reuniones donde pueda encontrar nuevos clientes.
Hacemos marketing con nuestra apariencia exterior y la de nuestro entorno de trabajo. Un profesional del sector jurídico jamás debe transmitir una imagen que pueda llevar al cliente a la desconfianza.
Hacemos también marketing ubicando en un lugar u otro nuestra oficina y seguimos haciendo marketing y generando confianza según decoremos nuestro despacho. Y hace marketing nuestra secretaria y todo nuestro equipo conforme el trato prestado a cualquiera de nuestros clientes sin distinción alguna.
Hacemos marketing por igual con nuestra actitud y con cualquier elemento o acción que nos permita distinguir profesionalmente.
El resumen es, que en realidad siempre hacemos marketing de forma continuada pues siempre nos estamos vendiendo.
Marketing jurídico Online
Marketing jurídico online no únicamente consiste en la búsqueda de potenciales clientes en la red para venderle nuestros servicios. También nos permite potenciar nuestra marca personal, atraer y fidelizar a todos los clientes de nuestra cartera presentes en internet y redes sociales. El marketing online no trata únicamente de un anuncio en medios de comunicación online detrás de ese anuncio debe de haber una estrategia de captación.
Tal vez algunos no comprendan que gracias a un buen posicionamiento en el mercado, pueden asegurar la viabilidad y rentabilidad de sus servicios jurídicos ofrecidos. La competencia crece día a día y a mayor competencia el cliente tiene mayores posibilidades de elección. Con la evolución de un entorno altamente competitivo es imprescindible el marketing estratégico para llegar al cliente demandante de los servicios ofrecidos.
Debemos de saber que la base y clave del Marketing Jurídico Online pasa por una web para abogados. Una web para abogados profesional debe proporcionar a los visitantes toda la información que necesitan. Y también debe ofrecerles garantías de seguridad necesarias, mediante políticas de privacidad, geolocalización y datos legales sobre el uso de la misma.
Sobre la estructura mínima recomendada para una web jurídica y como transmitir confianza he escrito un post al respecto. Antes de lanzarte al marketing jurídico online debes conocer la necesidad de creación de un plan de marketing digital jurídico.
Plan de Marketing Digital Jurídico
El error que mayormente se comete es lanzarse en Internet sin un plan de marketing digital. El plan de marketing digital define objetivos, estrategias y acciones luego de los análisis necesarios para que el mismo pueda ser un éxito. Y decimos pueda ya que el éxito no está garantizado nunca. Podría ser que las estrategias definidas no funcionen y no se tomen las medidas correctoras necesarias para alcanzar los objetivos planteados.
Un plan de marketing digital debe definir todos los pequeños objetivos para alcanzar un objetivo global. Siendo necesarios objetivos a corto, medio y largo plazo que serán medidos bajo una serie de variables indicadoras conocidas en Marketing como KPI´s.
Etapas del plan de marketing digital jurídico:
- Análisis: define en que situación nos encontramos de que partimos mediante una auditoría de marketing digital. Debemos de analizarnos en profundidad a nosotros mismos y a nuestra competencia. Para terminar con un análisis D.A.F.O., análisis de nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que realizaremos gracias a los análisis internos y externos previos.
- Objetivos: Debemos definir nuestros objetivos. No debemos dejar nada al azahar y todos los objetivos deben ser definidos bajo un modelo SMART. Specific (Específico), Measurable (Medible), Attainable (Alcanzable), Realistic (Realista. Orientados a Resultados), Time-bound (Temporales. Tiempo limitado).
- Estrategias: se definen según objetivos planteados.
- Plan de acción: Definir qué, cómo, dónde y cuándo voy a realizar acciones según estrategias planteadas.
- Medición de resultados: Para ver si estamos alcanzado objetivos y el retorno de la inversión (R.O.I.)
- Presupuesto del plan: determinar el equipo necesario y tiempo dedicado, herramientas de marketing e inversión en campañas publicitarias ADS.
Previamente a profundizar en cada etapa necesitamos definir nuestro modelo de negocio. Y los elementos básicos del marketing mix y variables nos serán de gran ayuda.
Elementos básicos: 4 P´s del Marketing Mix
Las 4 P´s: nos hablan del Producto, Precio, Plaza, Promoción pero cuando hablamos de servicios añadimos las 3 P´s de Persona, Procesos, Prueba Física como es el caso en el Marketing Jurídico.
Producto: Trasladamos el producto a Servicio Jurídico. Y si corresponde a la especialidad del servicio ofrecido. Por ejemplo en el caso de un abogado podría ser especialista en divorcios, fiscal, extranjería…
Precio: Es variable y depende de cada uno dentro de un mismo sector. Pudiendo cobrar lo que quiera cobrar por los servicios ofrecidos. Aunque siempre debemos de partir de una formula
PRECIO = Coste Producción + Costes Estructura + Margen Bruto
Plaza: aunque son servicios de venta directa sin intermediarios, debe indicar en que canal o canales estar presente.
En el offline sin duda alguna el mejor va a ser la asistencia a eventos.
En el Online deberá de estar en el canal que se encuentre su cliente potencial. Un canal profesional como LinkedIn por ejemplo podría ayudar en gran medida al procurador por dirigirse a los abogados. Y este canal nos va a permitir realizar búsquedas avanzadas y localizadas por profesión de un determinado partido judicial.
Promoción: En los servicios de ofrecidos por el sector jurídico por la imagen profesional a transmitir no cabe la promoción bajo descuentos de forma pública. Aunque bien es sabido que va a ser necesario establecer un precio mínimo y máximo por servicio.
Debemos saber hasta donde podemos llegar en caso de querer aplicar un descuento de forma privada. También debemos establecer los términos y formas de pago aceptadas por la prestación de los mismos.
Evolución de 4 a 7 P´s del Marketing Mix
Se evoluciona al modelo de 4 a 7 P´s para ser aplicado al marketing de servicios.
Personas: Son imprescindibles para la venta de servicios. De sus acciones frente a su cliente, depende la satisfacción de los mismos por la prestación de sus servicios.
Proceso: Determina el método de atención a los clientes. Es un factor muy a tener en cuenta en el sector servicios, en nuestro caso servicio jurídico. El cliente no puede interpretar jamás que exista una atención discriminatoria por un trato preferente hacia otros clientes en la prestación del servicio.
Prueba física: El lugar de trabajo físico, un sitio donde exista un trato directo y personal es de vital importancia en venta de servicios. Ya que el cliente que los adquiere tiene pocos recursos frente a su insatisfacción. En compra de producto el cliente sabe que si el producto no es lo prometido se puede devolver, no sucediendo así en servicios prestados.
Todo esto hace que el cliente sea muy precavido en la compra de servicios sino se dispone del sitio físico que proporciona confianza al cliente. Un sitio luminoso, limpio… con atención de personal auxiliar.
Presentado el marketing mix de servicios, debemos pasar a analizar con D.A.F.O. que será complementado con la herramienta C.A.M.E. Veamos de que estamos hablando en el siguiente punto.
D.A.F.O. y C.A.M.E.
Todos desean el éxito pero pocos son los que se plantean que hacer para alcanzar el mismo. Ni siquiera algunos han analizado si están comunicando de una manera acorde al servicio ofrecido. No han analizado el QUÉ, el CÓMO ni el POR QUÉ, pero más allá de cualquier análisis debemos de empezar analizándonos a nosotros mismos.
D.A.F.O. Un análisis interno D.A.F.O. sobre nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades es la base para alcanzar el éxito. De los errores se aprende pero debemos también corregirlos y mediante el C.A.M.E. corregimos, mantenemos y explotamos los resultados del D.A.F.O.
Siendo de vital importancia el realizarnos un análisis completo mediante un D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para la elección del servicio a ofrecer en conformidad con las necesidades demandadas y no cubiertas o de menor competencia por parte de otros profesionales del mismo sector.
C.A.M.E. Una herramienta que nos permite Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar los resultados del D.A.F.O. Es decir nuestras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Neuromarketing: PAIN, CLAIM y GAIN
Gracias al Neuromarketing se está empezando a entender las decisiones de compra y que puntos son los más influyentes para activar esta decisión.
PAIN Al igual que en cualquier sector el proyecto debe pasar por definir de forma concreta que necesidad o problema puede resolver con su cliente. El pain es el dolor, aquello que realmente está angustiando a nuestro cliente potencial. Aludiendo a su dolor podemos centrar la máxima atención en el mensaje ofrecido.
CLAIM Teniendo en cuenta que el cliente puede comparar con otros profesionales del sector para determinar su elección en la contratación debe diferenciarse. Debe saber diferenciar su valor frente al mismo servicio ofrecido por la competencia. Debe responder a la pregunta porque elegir nuestro servicio y no el de la competencia.
GAIN Para finalizar definimos la ganancia conseguida por el cliente gracias a la decisión de elegirle para la resolución de su necesidad o problema.
Esto le ayudara tanto a definir su modelo de negocio como a la presentación del mismo y de sus servicios.
Marketing Jurídico, cómo hacer
Es difícil acercar el marketing al sector jurídico y sobre todo al notarial cuando se piensa en el marketing como la posibilidad de anunciarse para vender sus servicios. Y el marketing sin duda es mucho más sin negar que la finalidad mayormente perseguida sea esta. Se trata de acercar las posibilidades que ofrece al sector para un incremento de clientes y las estrategias asociadas sin desvirtuar la imagen seria del sector.
Todo profesional debe entender que más allá de la apariencia estamos hablando de un posicionamiento haya donde también lo buscan sus clientes potenciales. Veamos una gráfica que nos muestra que tanto notarios como abogados y procuradores son buscados en Internet.
No hay razón para perder una oportunidad de negocio donde sabemos que también nos buscan.
Cada sector profesional tiene peculiaridades distintas de aquí la importancia de la especialización. La venta de servicios jurídicos requiere sin duda un tratamiento especial y completamente distinto al de productos masivos de consumo anunciados bajo grandes carteles luminosos. Por lo que es aconsejable trabajar con un especialista en Marketing Digital Jurídico para su inmersión en la red para captar y fidelizar clientes.
Por ejemplo, el diseño de una web para este sector por un especialista no pasa por proponer una gama de colores estridentes con imágenes recargadas. El diseño de una web jurídica pasa por una web personalizada conforme a valores a transmitir y servicio ofrecido. Una web donde el cliente que busca servicios jurídicos desea una total transparencia para poder depositar su confianza.
En conversaciones mantenidas con procuradores y abogados se plantean la posibilidad de vender sus servicios jurídicos, pero siempre surge el cómo. Y el cómo pasa por un plan estratégico. Un plan capaz de trasmitir la seriedad y profesionalidad que requieren los servicios jurídicos.
Marca personal y actitud marcan la diferencia en Marketing Jurídico
Es imprescindible trabajar la marca personal para diferenciarnos por la alta competencia existente en el sector. Entendamos como Marca Personal nuestro propio nombre y apellido, que se nos reconozca por los mismos como un especialista en aquello que hemos determinado.
De no definir tu marca ten cuidado ya que alguien lo hará por ti en palabras de Andrés Perez Ortega especialista en Marca Personal.
Veamos algunos TIP´s para la marca personal de abogados
Por otra parte decir que la estrategia de cualquier marca personal debe de estar definida antes de cualquier acción. Esto conlleva que el QUÉ, DÓNDE, CUÁNTO, QUIÉN, CUÁNDO y CÓMO ya está definido de antemano.
La diferencia siempre va marcada y acompañada por la actitud. Una actitud positiva como propone @FabianVillena desde el Instituto de Actitudes positivas.
Una actitud acompañada de fortalezas, fortalezas necesarias para la adquisición del conocimiento continuo. Actitud necesaria frente a situaciones externas o internas de dificultad. Humanidad para cuidar de los demás. Justicia para una fortaleza cívica. Moderación que nos proteja frente a los excesos y la transcendencia como fortaleza para darle significado a la vida.
Es entonces cuando bajo la pasión que me mueve por el Marketing Jurídico, decido crear mi marca personal con estrategia. Una estrategia basada en compartir conocimiento, una formación continuada y especializada en marketing digital, constancia, esfuerzo y actitud. Para ayudar mediante estrategias a implementar acciones de marketing estableciendo su hoja de ruta.
Entendiendo que el interés del sector legal no pasa únicamente por el marketing jurídico comparto a continuación una serie de webs y blogs de temática jurídica.
Webs y blogs de temática jurídica
- Noticias jurídicas: Noticias de actualidad, legislación y convenios. Conocimiento compartido por juristas, asesores y magistrados. http://noticias.juridicas.com/
- El derecho: portal de noticias clasificadas en social, fiscal, penal, civil, mercantil, administrativo y derecho TIC. https://elderecho.com
- Confilegal: Noticias jurídicas y jurisprudencia https://confilegal.com
- Portico legal: Consultorio jurídico gratuito que incluye directorio de profesionales abogados, procuradores y notarios https://www.porticolegal.com/
- Derecho en red: buscadores según la rama de derecho https://www.derecho-en-red.com
- Lawyerpress: blog referente de actualidad jurídica http://www.lawyerpress.com/
- Hay derecho: Cada día publica un post sobre una cuestión de actualidad desde un punto de vista jurídico-político https://hayderecho.expansion.com/
- Expansión Jurídico: Un blog de actualidad jurídica https://www.expansion.com/juridico.html
- Law & Trends: sitio de actualidad y noticias sobre sentencias recientes en diversas áreas https://www.lawandtrends.com/
Existen multitud de blogs y webs que pueden servir de mucha ayuda, tanto abogados, procuradores como notarios.
Te invito a descargar un listado de 100 webs jurídicas de noticias y modelos de escritos gratuitos de valor. Navega con rumbo sobre temática jurídica.
Deseando profundizar en post posteriores en marketing jurídico y sus estrategias, me despido. Y me despido con un resumen de la información compartida.
Resumen de la información
El marketing se debe realizar haya donde este nuestro cliente potencial. Y el cliente potencial del sector jurídico también está en Internet.
Presentados los conceptos de marketing, marketing offline y online, presentamos el marketing jurídico. Marketing dirigido a Notarios, abogados y procuradores.
Muy importante es disponer de un plan de marketing digital. Y presentamos los pasos para elaborar este plan de marketing digital.
Definidos estos pasos presentamos una serie de variables. Las variables conocidas como las 4 P´s del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción. Variable que con su evolución y en el mercado de servicios se añaden 3 más (personas, procesos y pruebas físicas). Todas estas variables forman las 7 variables del marketing mix.
Vimos que el primer paso del plan de marketing digital independientemente de tener una web es realizar un análisis interno D.A.F.O. Este análisis para empezar y posicionarnos frente a la competencia es imprescindible. Un análisis que será complementado con un C.A.M.E. para corregir, poder afrontar, mantener y explotar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades reflejadas en el D.A.F.O.
Gracias al Neuromarketing podemos averiguar que nos lleva a tomar decisiones de compra. Hablamos de conceptos como PAIN, CLAIM, GAIN. Puntos que recordamos nos ayudan a definir nuestro modelo de negocio como la presentación del mismo y sus servicios.
También hablamos de marca personal y actitud para marcar la diferencia. Finalizando con la presentación de algunas webs y blogs jurídicos.
Ahora sí me despido hasta al siguiente post con una propuesta. Empezar tu transformación digital sin coste y con rumbo, ¿quieres?. Empieza contactando.
Jorge Bono
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